馬來西亞是東南亞的第三大經濟體，這個國家不僅年輕人口占比高，而且大多數熱衷于網購和各種社交媒體。隨著《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）的正式生效，馬來西亞的市場潛力也將得到進一步的釋放，越來越多海外倉也開始將目光轉向這個市場。

那么，以馬來西亞為主要市場的跨境賣家，最核心的需求是什么？在東南亞開展海外倉業務，海外倉企業又有哪些地方需要注意？相信每家關注馬來西亞的海外倉企業都想知道答案，為此，本期風云志團隊邀請到了易企通海外倉的創始人丘洺豪，和他一起就馬來西亞的海外倉市場情況展開探討。

01

政策市場，雙輪驅動

中馬貿易，穩定增長

風云志：你選擇在馬來西亞開展海外倉業務的原因和契機是什么？

丘洺豪：我之所以會選擇在馬來西亞開展海外倉業務，主要受到以下幾個方面的影響：

第一，馬來西亞的電商市場前景廣闊，2021年馬來西亞電商市場規模達到了140億美元，同比增長超過68%，而這個數據預測到2025年會達到190億，而海外倉是跨境電商的重要發展基建，隨著電商市場的潛力不斷釋放，未來海外倉的市場需求也將穩步提升。

第二，在政策和疫情等多維因素的影響下，馬來西亞本土制造商在市場中的競爭優勢將進一步削弱，中國和馬來西亞的雙邊貿易將進一步加深，僅2022年1月中國對馬來西亞出口商品總值就達到了80萬美元，相比2021年同期增長了22萬美元，同比增長了39.4%。

第三，我是馬來西亞土生土長的華人，對當地的文化習俗有著充分的認知，同時也更了解馬來本土的政治和外貿體系，具備一定的人脈和資源，有利于在此進行海外倉業務的開展。

但真正讓我下定決心要在馬來西亞開展海外倉業務的契機，還是因為這樣一件事。因為我的妻子是一位賣家，有一次大概有二十件貨物需要派送，于是我幫她和一家比較大型的尾程物流商做了對接，但這家物流商卻讓我在網點等待了差不多兩個小時。這件事引發了我的思考，如果我每天在尾程派送上都要浪費兩個小時，這不僅是白白浪費了時間，還會影響接下來其他業務的正常開展。于是，就萌發了自己開展海外倉業務的想法。

02

客戶效率優先，保障建立信心

既要創新思維，也要升級服務

風云志：馬來西亞賣家對海外倉服務商最核心的需求是什么？服務商可以從哪些方面出發，以滿足賣家需求的？

丘洺豪：以我的經驗來看，馬來西亞賣家最核心的需求主要可以用兩個點概括：效率和保障。

這里的效率指的是賣家的銷售效率，即一件商品從買家下單到派送到其手上的時效。我上面也提到了，賣家銷售的商品在尾程派送環節中，都可能因為無謂的等待而影響到后續的派送時效，而一個商品在銷售的過程中要經歷許多個環節，如果每個環節都浪費一部分時間，就會導致整體效率受到非常嚴重的影響。

保障指的是賣家的銷售保障，由于市場關系，賣家在馬來西亞進行銷售時，需要開通平臺的本地店鋪，這就要求賣家必須具備相對應的馬來西亞資料。而許多非正規的服務商，往往會給賣家提供不合規的資料，或是通過不正當的手段幫助賣家取得銷售資質，這就很容易導致賣家的店鋪或者賬號被封，從而造成極大的損失。

針對上述兩個賣家核心需求，我有一些建議可以分享給海外倉企業：

時效方面。海外倉企業除了做好最基礎的倉儲服務外，還可以結合自身的發展情況，把握節奏，適當在跨境電商及物流環節中去做業務延伸。不論是頭程、尾程、清關，還是本土化營銷、分銷，都可以進行對應的布局，打造以海外倉為核心的一站式跨境服務商。當你手中的掌握的業務環節足夠多時，就擁有了把控整個跨境電商鏈條運輸效率的能力，而這也正是易企通當下正在做的事情。

保障方面。首先，海外倉企業一定要通過正規的資料及方式，為賣家進行店鋪及賬號開通服務，這就要求企業要在海外倉所在地進行對應的資源積累，確保自身最終提供給客戶的內容都是合規的。除此之外，海外倉企業還可以制定合適的賠付機制，建立以時效為核心的超時賠付體系，為客戶提供貨物運輸保障，這樣不僅可以給客戶更多信任感，同時也能通過這種方式倒逼企業進行效率提升。以易企通為例，我們現在已經能夠給客戶超時即賠付的承諾，這也是馬來西亞目前極少海外倉企業能做到的。

風云志：易企通是如何搭建業務團隊以提升海外倉運轉效率的呢？

丘洺豪：關于業務團隊的搭建，這里我分享一些自己的經驗：

第一，員工招聘。在招聘中我們有兩個優先條件，優先招聘馬來西亞本地人、非本行業人員。首先，馬來西亞本地人更加熟悉本地的習俗和情況，溝通起來也更加便捷，提升了溝通效率也就提升了業務的運作效率。其次，和許多業內管理者喜歡招聘行業內員工的觀點不同，我們更希望招聘到非本行業的員工，跨境電商行業更新換代非常快，可以說是日新月異，而因他們在看待事物和問題的角度時，不會被業內的傳統思維所限制，視角更加多樣化，也能創造更多的可能性。

第二，團隊搭建。我們會在每個倉庫設置對應的負責人以及運營廠長，專人負責專事。倉庫負責人只需要對接屬于本倉庫的客戶，在了解倉庫的運作流程的同時，也了解每位客戶的核心需求，就能更好地去為客戶制定計劃，滿足他們的需求。運營廠長則主要承擔對倉庫服務的監管作用，每個周期內需要定時收集客戶對倉庫的反饋，并根據反饋制定相應的優化措施，幫助倉庫提升服務質量。

通過上述提到的建設和發展，易企通目前已經在馬來西亞開設了7家倉庫，月均發貨量穩定在20-24萬單之間，而且還在保持增長，有事實作為驗證，我才敢于將這些經驗與大家分享。

03

市場風云變幻，巨頭紛紛入場

充分積累經驗，穩步拓展為王

風云志：你認為東南亞的海外倉企業，未來可能迎來哪些方面的壓力？易企通2022年將會如何應對上述提到的壓力？

丘洺豪：隨著跨境電商市場的進一步發展，東南亞海外倉的市場潛力也會不斷釋放出來，但東南亞目前有很大一部分海外倉仍然只能提供包裝、倉儲、尾程等基礎化服務，隨著市場需求的多樣化發展，他們將來在市場中的競爭力會進一步降低，甚至被市場淘汰。

除此之外，隨著一些物流巨頭在東南亞的布局不斷加深，海外倉企業還可能面臨來自這些物流巨頭的競爭壓力，畢竟在東南亞大家還是十分看重品牌的力量。而針對這些方面的壓力，易企通2022年也已經有了相應的布局計劃：

第一，針對市場需求的多樣化發展，易企通接下來將進行去中心化的多點布局。如在東南亞其他國家建立相應的站點，覆蓋我們的目標市場，以滿足我們的客戶在不同國家的各類物流需求，同時，也為以后接洽新的客戶打下重要基礎。

第二，在中國設立團隊，深入到供應鏈的工廠端。現在有越來越多的工廠有跨境銷售的需求，和他們直接接洽，更利于我們了解他們的產品，幫助他們開發成本更低、效率更高的產品運輸方案，也就是現在說的柔性供應鏈。不僅如此，我們還會結合產品的優勢和目標市場的特點，為他們制定最適合的營銷方案和銷售體系。

第三，針對入局東南亞的物流巨頭，我們選擇不和他們正面競爭，而是在尾程環節和他們進行合作，作為第三方服務商幫助我們的客戶去做尾程服務商的篩選和推薦，幫助他們建立品牌，同時也為雙方進行獲客，以此實現雙贏。

最后我再給到想入局馬來西亞的海外倉企業一個建議：

無論入局馬來西亞市場，還是其他市場，都建議做好市場調研，先找當地具備一定實力的海外倉企業進行合作。等到自身在當地積累了一定的行業資源、市場經驗、客戶群體之后，再進行自身業務的搭建和擴展。

以我們自身為例，易企通在東南亞其他國家進行業務布局時，也會先通過和當地優質服務商進行合作的方式開展，等有了一定了解后，再獨立進行布局。當你入局一個未知市場，一定要花費足夠的時間去做沉淀，如果一開始就選擇單打獨斗，很有可能會賠個血本無歸，只有腳踏實地，才能不斷汲取養分，最后成長為參天大樹。