在東南亞主要六國中，泰國是除了新加坡外互聯網滲透率最高的國家，其2021年的電商市場規模突破了210億美元，同比增長超68%。對于想要入局東南亞的海外倉服務商來說，泰國是一個非常值得考慮的市場。

但開發一個新的市場，就必然會面臨各式各樣的挑戰和難題。在泰國發展海外倉，服務商應該注意哪些方面的問題？又該做好哪些相應的準備？泰國賣家更看重海外倉的哪些能力？為了找到問題的答案，本期風云志邀請到了Topmart 瑭瑪國際的CEO陳良，以瑭瑪的發展經驗作為案例剖析，和他就泰國海外倉市場情況進行了一次深入交流。

01

泰國市場潛力巨大

入局需要更加理性

風云志：東南亞市場眾多，瑭瑪當初為什么會選擇深耕泰國市場呢？對于近幾年越來越多的企業入局泰國，你又是怎么看的？

陳良：瑭瑪之所以選擇在泰國市場深耕成為一家跨境電商綜合服務商，主要有內因和外因兩個方面：

內因方面。由于我此前一直在泰國旅游服務行業工作，工作中對泰國的市場情況有了一定程度的了解，同時也積攢了許多人脈關系和市場資源，而這些積累正好是開展跨境電商物流倉儲服務能用得上。

外因方面。第一，泰國處于中南半島的核心位置，地理位置優越，更利于中國商品運輸和銷售；第二，泰國的互聯網滲透率高，截至2022年1月泰國有5450萬互聯網用戶，約占總人口的77.8%。約有5680萬人參與社交媒體，占人口的81.2%；第三，泰國電商市場前景廣闊，數據機構Bain analysis預計泰國2025年電商交易規模將達到350億美元。

雖然泰國市場的潛力被更多人看見，越來越多的企業開始入局泰國，進行業務布局，從整體方面來看，這可以加速市場的洗牌和發展，肯定是一件好事。但近兩三年以來，尤其是去年，許多企業在涌入泰國市場時毫無秩序，大家的質量也參差不齊，部分海外倉企業不僅沒有系統，甚至連本土化的服務團隊也不具備，因此也無法對客戶的貨物做好質量管控，只是單純為了獲客不斷壓價，破壞市場競爭秩序。

盡管這個市場潛力巨大，但對海外倉企業的本土化履約能力有很高的要求和門檻，因此入局泰國市場的服務商要更加理性。計劃入局泰國市場的企業，也最好能具備以下幾個方面的能力：

● 系統化的能力是基礎，海外倉企業一定要做好數據和管理的海外倉管理系統的建設。

● 本土團隊的落地能力是根本，必須搭建出一支專業且高效的業務團隊。

● 綜合化服務能力是關鍵，現在客戶的需求越來越多樣化，能提供豐富增值服務的海外倉才更有競爭力。

02

前置倉提升倉庫效率

多戰略加速商品周轉

風云志：在海外倉各類業務建立和開展的過程中，遇到過哪些難點？又是如何解決的？

陳良：倉儲物流是一個需要腳踏實地的行業，沒有捷徑可走，在業務開展的過程中，我們也確實遇到了不少困難，而這些難點我相信許多同行也同樣遇到過，主要有以下三點：本土化團隊建設難，政府關系建立及維護難，海外倉管理難效率低下。

前面兩點我沒有什么比較特殊的方法，需要花時間一點一滴去積累，這里我針對海外倉管理難效率低下這個點展開講講，同時也分享一下瑭瑪是如何解決和克服的。

海外倉管理難效率低體現在三個方面：

第一，商品品類復雜，SKU多。據不完全統計，瑭瑪倉庫里有將近三萬個SKU。由于SKU數量龐大且復雜，且泰國本土員工的語言習慣和國內不同，他們為商品進行分揀和上架的時候效率相對較低，還很容易出現錯漏。

第二，商品退換不方便。跨境電商的商品在到達泰國倉庫后，如果出現質檢問題，無法退回國內更換，倉庫只能想辦法在國外幫賣家將商品處理掉，這也大大增加了倉庫的業務成本和管理難度。

第三，國內外溝通效率低。由于海外倉都在東南亞，國內外存在一定的時間差和信息差，當地員工在和國內客戶溝通時，不僅花費的溝通成本很高，溝通效率也非常低下，這就直接導致處理效率受到影響，服務質量大打折扣。

為了解決海外倉管理難效率低這個難題，瑭瑪開始在國內布局倉庫，將貨物的核心業務環節前置，在國內完成商品的清點分類、質檢查驗等工作。具體來看，前置倉具有兩方面的重要優勢：

首先提升了商品的分揀和質檢效率。國內員工對商品的品類了解程度更高，分揀和質檢速度更快，將這兩個核心環節在國內完成后，國內團隊會將商品在海外倉的倉位規劃提前制定好，并將對應信息上傳到系統，同步給海外倉負責上架的員工，國外員工只需按照國內的分配計劃，將商品上架到對應的庫位即可，大大節省了上架的時間，也降低了出錯率。

其次，商品在國內質檢的環節一旦出現問題，倉庫可以及時和供應鏈溝通，進行退換貨處理，避免因商品到達國外后不能退換給賣家造成的損失，幫助賣家節省運營成本提升商品周轉率的同時，也降低了海外倉的管理難度和工作量，提升了核心業務的運轉效率。

風云志：海外倉企業可以通過哪些業務和方式去幫助賣家提高商品周轉率呢？

陳良：無論是對賣家，還是對海外倉企業來說，商品周轉率都是一個很關鍵的點，為了提高商品周轉率，瑭瑪做了多個方面的努力，主要有以下幾點：

第一，在業務中引入信息化技術，建立自己的數據池。通過海外倉系統對業務數據進行深度分析，就能為賣家在備貨的品類、周期等方面提供數據支撐，讓賣家在選品和做備貨計劃時可以更加合理，降低備貨成本的同時，提升商品的周轉率。

第二，建立多維度的分銷體系。包括為客戶打造本土品牌，搭建結合社媒電商分銷、線下超商分銷、尾貨庫存促銷于一體的分銷網絡，幫助客戶開拓商品銷售渠道，降低庫存壓力，提高商品周轉率。

第三，與電商平臺合作，成為平臺認證倉。賣家通過和Lazada等平臺合作認證倉銷售商品，能夠獲得平臺官方的流量加持，除了可以獲得更高的曝光率外，持有認證倉標識的商品擁有官方背書，也更容易吸引消費者瀏覽和選購。

03

未來充滿四大不確定性

多維發力才能穿越周期

風云志：你認為2022年泰國的海外倉市場將迎來哪些不確定性？海外倉企業應該如何應對？

陳良：2022年以來，泰國海外倉市場面臨的確定性不外乎以下四類：

第一，疫情帶來的不確定性。海外倉是比較聚集的人力密集型產業，在當前新冠大流行的環境下，經常會爆發群體性的疫情事件，很多泰國倉庫的員工確診率甚至達到了百分之六七十，人手緊缺會直接導致倉庫作業效率降低。此外，受疫情影響，泰國的尾程物流運力嚴重不足，商品運輸的時效和穩定性嚴重降低。

第二，客戶補貨頻率的不確定性。這點主要從兩個方面體現，一方面可能是客戶有單無貨，另一方面則是客戶集中補貨、上架而導致倉庫運轉壓力劇增，為倉庫的管理和運營帶來了較大的風險。

第三，政府部門監管力度空前加大。隨著政府管控越來越嚴格，賣家和服務商們面臨著空前的政策壓力，許多此前能夠運輸的貨物被禁止發貨。同時政府對海外倉的執法頻率和力度都在加強，客戶的合規化進程也不可能一蹴而就，需要一定的時間周期，這就給海外倉、賣家、政府三方的溝通和交涉提出了更高的要求和挑戰。

第四，市場的無序競爭有增無減。隨著泰國海外倉的市場潛力進一步釋放，還會有越來越多的企業瘋狂涌入這個市場當中，行業無序競爭、企業打價格戰等情況還將持續存在，這會給賣家和海外倉服務商雙方都帶來傷害。

為了應對上述提到的不確定性，海外倉企業可以從以下幾個方面做好準備：

首先，海外倉企業可以建立專門的客戶履約部門，幫助客戶推進合規化建設，以及溝通清關方面的最新資訊，讓客戶的貨物能以最合規的狀態進入泰國進行銷售。

其次，海外倉企業可以利用系統，為賣家備貨提供數據支持，現在很多賣家容易陷入恐慌性備貨的惡性循環，而有了數據支撐，賣家就能更加理性地備貨，海外倉也能更穩定地運行。

此外，針對可能出現的補貨高峰，海外倉企業要建立更多的應急預案，不斷完善自身的排班機制，做到能根據客戶的補貨動向隨時進行調整，確保貨物出入庫都能穩定運行。

最后，海外倉企業還是要不斷增加自身履約的穩定性，同時發展賣家需要的各類增值服務，如品牌注冊和打造、本土資質申請、合規清關等等，靠多樣化且優質的服務贏得市場認可，避免陷入無序的供應鏈價格競爭當中。

風云志：和市場上其他的海外倉企業相比，瑭瑪在泰國市場的優勢和強項是什么？

陳良：目前泰國市場上有能力的海外倉企業其實都有屬于自己的優勢，有的可能是擁有獨特的供應鏈，有的可能是在倉儲服務方面更健全，有的可能是末端派送上有優質資源，瑭瑪的優勢則主要體現在以下三個方面：

第一，團隊方面，瑭瑪擁有一支專業化的業務團隊，核心管理成員均來自順豐、中通等國際化的倉儲物流企業，擁有10年以上的行業和管理經驗。從業務開展的第一天起，整個倉庫都在進行標準化和數據化的管理，客戶從頭程到末端派送的數據，都在團隊數據管理的范圍之內。海外倉各環節的工作都對員工具有極高的要求，如果業務團隊不具備相關的從業經驗，很難在短時間內勝任。

第二，業務方面，瑭瑪不僅僅是單純的海外倉企業，更是一家跨境電商綜合服務商。由于在泰國深耕多年，瑭瑪在政府關系、社媒傳播、本土分銷等幾個方面都擁有豐富的資源積累。在保障貨物安全的同時，可以為客戶提供本土品牌打造、社媒電商分銷、本土線下分銷等多樣化的增值服務。

第三，系統方面，瑭瑪配備了專業的WMS海外倉管理系統。通過和ECCANG WMS進行深度合作，建立了完整的數據化能力，實現了與各電商平臺的物流信息貫通，能夠在全業務環節為客戶提供更高效的服務。在擁有足夠的數據沉淀后，才能在備貨、選品等方面為客戶提供數據支撐。

綜上，海外倉企業如果想進入泰國市場，做好本土化團隊搭建、海外倉系統的數據化建設、綜合化服務拓展只是基本功，在夯實好基礎之后，還要思考如何通過多樣化的方式提升業務運作效率，加快倉庫商品周轉，瑭瑪設置國內前置倉的方式也是一種參考，除此之外，或許還有更多道路在等待大家去開辟和發掘。